De meeste zakelijke websites krijgen genoeg bezoek om meer aanvragen op te leveren dan ze doen. Er komen tweehonderd, driehonderd mensen per maand, waarvan er drie contact opnemen. De overige bezoekers zijn niet allemaal toevallig verdwaald; een deel wilde iets, maar kwam er niet doorheen.
Meer aanvragen via website krijgen is daarom zelden een kwestie van meer bezoekers halen. Het is een kwestie van de drempels wegnemen tussen “ik ben geïnteresseerd” en “ik heb het verstuurd”. Hieronder negen ingrepen, geordend van meest naar minst effect in onze ervaring. Bijna alle zijn binnen een dag door te voeren op een bestaande WordPress-site.
1. Haal velden uit uw formulier
Elk extra verplicht veld kost aanvragen. Vraag niet om bedrijfsnaam, functietitel, postcode, gewenste startdatum en hoe men u gevonden heeft. Vraag om naam, e-mailadres, telefoonnummer en een open veld voor de vraag. De rest hoort in het telefoongesprek dat daarop volgt.
Uitzondering: één inhoudelijke vraag die u helpt kwalificeren mag wel, mits die de aanvrager ook helpt. “Om wat voor pand gaat het?” met drie keuzerondjes kost twee seconden en bespaart u een halve mailwisseling.
2. Zet de reactietermijn erbij
Boven of onder de verzendknop: “u krijgt binnen één werkdag antwoord van Marieke”. Dit is de goedkoopste verbetering die er bestaat en hij werkt omdat hij onzekerheid wegneemt. Beloof daarbij niets wat u niet waarmaakt; twee werkdagen die u haalt is beter dan één die u mist.
3. Maak telefonisch contact overal mogelijk
Een deel van uw bezoekers vult nooit een formulier in. Zet uw telefoonnummer in de kop van elke pagina, aanklikbaar op mobiel, en herhaal het onderaan. Werkt u met WhatsApp voor zakelijk contact, benoem dat dan expliciet; in de bouw, installatie en dienstverlening levert dat merkbaar meer eerste contacten op dan een formulier.
Controleer wel of het nummer op mobiel echt als telefoonlink werkt. Staat het als platte tekst of als afbeelding op de pagina, dan moet iemand het overtikken, en dat doet lang niet iedereen.
4. Geef elke dienst een eigen pagina met een eigen formulier
Eén algemene contactpagina met één algemeen formulier is een verzamelbak. Iemand die op zoek is naar dakisolatie wil op de pagina over dakisolatie kunnen aanvragen, met een formulier dat daarnaar vraagt. Dat scheelt in aantal én in kwaliteit van de aanvragen, en het helpt u bovendien gevonden te worden op de zoekopdracht die er echt toe doet.
Praktisch: zet het formulier onderaan de dienstpagina en verwijs er halverwege naar. Geen pop-up die na acht seconden over de tekst schuift; dat kost meer dan het oplevert.
5. Zet bewijs naast de vraag
Vlak boven het formulier is de plek waar twijfel wordt afgewogen. Zet daar iets tastbaars: drie klantreacties met naam, plaats en branche, een foto van een uitgevoerd project, het aantal jaren dat u bestaat, of uw certificeringen. Geen sterrenrijtjes zonder bron en geen “meer dan 500 tevreden klanten” zonder onderbouwing, want dat werkt averechts.
Twee eerlijke, herkenbare reacties uit uw eigen regio doen meer dan twintig anonieme.
6. Zorg dat de pagina snel opent op mobiel
De helft tot twee derde van uw bezoek komt van een telefoon. Laadt de pagina in zes seconden, dan is een deel van uw publiek al weg voordat het uw aanbod heeft gezien. Dit is geen conversietruc maar een randvoorwaarde. De verhouding tussen laadtijd en aanvragen is behoorlijk onderzocht; wat de cijfers zeggen leest u in het overzicht van snelheid en conversie.
7. Controleer of alles daadwerkelijk aankomt
Dit hoort niet in een conversielijstje thuis, en toch staat het hier, omdat het bij een verrassend aantal sites de werkelijke oorzaak is. Een formulier dat een bevestiging toont maar niets verstuurt, kost u alles. Stuur uzelf maandelijks een testaanvraag vanaf een extern mailadres. Werkt het niet, dan vindt u de meest voorkomende oorzaken in de uitleg over formulieren die niet verzenden.
Stel bovendien in dat aanvragen naar minstens twee mailadressen gaan, en laat ze daarnaast in de database van de site bewaren. Dan bent u niets kwijt als de mail hapert.
8. Schrijf de knop op wat er gebeurt
“Verzenden” zegt niets. “Vraag een offerte aan” of “Vraag een terugbelverzoek aan” zegt wel iets. Datzelfde geldt voor de kop boven het formulier: “Benieuwd wat het bij u kost?” nodigt meer uit dan “Contact”.
Wees ook eerlijk over wat de aanvraag betekent. “Vrijblijvend, u zit nergens aan vast” haalt een drempel weg bij mensen die bang zijn voor een verkooptraject.
9. Wees open over prijzen
Dit is het punt waar de meeste ondernemers weerstand voelen, en het is het punt met het grootste effect op de kwaliteit van de aanvragen. U hoeft geen prijslijst te publiceren. Een bandbreedte volstaat: “een gemiddeld project bij ons ligt tussen 3.000 en 8.000 euro” of “onze uurprijs is 65 euro exclusief btw”.
U krijgt daarmee minder aanvragen, maar de aanvragen die u krijgt zijn van mensen die uw prijsniveau al hebben geaccepteerd. Dat scheelt offertes schrijven voor mensen die nooit klant worden. Wij doen dat zelf ook: alle bedragen staan gewoon op de pagina met onze prijzen en abonnementen, juist om dat gesprek vooraf te voeren in plaats van achteraf.
Meer aanvragen via website: een voorbeeld en een volgorde
Een schildersbedrijf in Zwolle kreeg gemiddeld vijf aanvragen per maand bij zo’n driehonderd bezoekers. Er werd niets herbouwd. Het formulier ging van negen naar vier velden, het telefoonnummer kwam in de kop, elke dienst kreeg een eigen aanvraagblok, er kwamen vier klantreacties met naam en woonplaats bij, en er kwam een prijsindicatie per vierkante meter op de pagina.
Na twee maanden lag het aantal aanvragen rond de negen per maand, en het aandeel dat tot een offerte leidde ging omhoog omdat mensen de prijsklasse al kenden. Geen spectaculaire verdrievoudiging, wel een verschil dat op jaarbasis meetelt, voor een investering van ongeveer een halve werkdag.
Concrete volgende stap: tel vandaag hoeveel verplichte velden uw formulier heeft. Zijn het er meer dan vijf, schrap dan alles wat u ook in het eerste telefoongesprek kunt vragen. Dat is de ingreep met de beste verhouding tussen moeite en resultaat.
